在银行办理业务，有VIP接待室，如果你是VIP，将会得到更好的服务。
去饭店吃饭、商场买东西、理发店理发等等商业场所，都有区分普通用户与会员的不同待遇。
不仅是这些生活中的线下场所，现在几乎所有的线上软件也都有会员这样的功能。比如京东的APP，有注册会员、铜牌会员、银牌会员、金牌会员、钻石会员。淘宝有普通会员、超级会员、APASS。
那么问题来了，会员到底是什么？为什么要有会员呢？
如果你在百度上搜索会员设计，应该会看到好多关于会员体系设计的文章，普通人读起来，完全是云里雾里。所以我希望尝试着使用大家都可以理解的语言来说清楚这些问题。
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我们看看上面的那些例子，所有的会员存在目的都是为了把用户分开来进行不同的对待。
在银行办理业务，普通用户只能在那里排着队等着办理业务。而VIP不仅不需要等待，而且有专门的房间、有沙发、还有茶水伺候着你。在饭店、商场、理发店购买同一样东西或者服务时候，会员却享受打折价格。
这就奇怪了？为什么他们不能一视同仁呢？
因为人家会员给商家带来的价值大呀，也就是说，商家已经从会员身上赚取了比普通用户多得多的钱。
商家当然要对他们好些，这样做可以达到两个目的：
1，会员因为享受到比一般人更好的待遇，会更愿意在这里消费。
2，一般人看到会员享受到的待遇，也会被吸引成为会员。
用专业术语说这两点就是：留存与转化。
02
上面主要说明了：
商家通过会员把用户分开来进行不同对待。
已经为商家带来更多利益的用户会受到更好的对待。
这会让会员更愿意留下消费。
也会吸引其他用户成为会员。
我们已经知道了有一部分人需要特殊对待。那接下来，我们就要看看，哪些人应该怎样被更好的对待？怎样找到这些人？
有一个法则叫“二八法则”，即80%的利润来自20%的重要客户，20%的利润来自80%的不重要客户。
根据这个法则来看那些给商家带来较大收益的用户应该占总用户的20%，所以应该找到这些用户，并给以他们更好的待遇。
怎么找到这些人呢？还需要根据一个模型：RFM模型。
什么是RFM模型？专业的解释是：
RFM是客户消费行为特征分析模型，RFM代表Recency（最近一次消费时间），Frequency（某一个时间范围内的消费频次），Monetary（某一个时间范围内的平均客单价或累计交易额）。 RFM模型是衡量用户价值的重要工具和手段。
通俗的解释就是：要衡量一个用户的价值大小，需要参考这些：最近一次消费是什么时候，最近一段时间消费几次，最近一段时间消费了多少钱。
根据这些维度来计算，我们就可以找到那些应该享受特殊待遇的人。
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我认为会员里面还用到一个消费心理学的知识，那就是：损失规避。
什么是损失规避？
相比得到，人们更害怕失去。
据说失去的痛苦，比得到快乐的感受还要强烈2.5倍。
一旦成为会员享受了待遇，人就会把这些享受的待遇看做是自己的了。如果再去其他商家消费可能就会失去这些待遇。
所以这些待遇也成为了他们离开此商家的门槛。
不同行业，不同规模商家，从线下到线上，都在使用。
可以看到“会员”这个工具是非常管用的，在达到商家的目的上。
我们也看到一个平平常常的“会员”背后竟然藏着那么多知识，如上面说到的：二八法则、RFM模型、损失规避。
题图：来自网络
第2个31篇计划，每天坚持写一篇文章之25/31